NEGOCIAR CON ARTE Y CONSEGUIR QUE LOS DEMAS SE SALGAN CON LA TUYA de ALFRED FONT. Normalmente no suelo acudir a libros de autoayuda para informarme de temas relacionados con las relaciones personales, sin embargo este libro venia precedido por el consejo de una buena amiga, bibliotecaria con conocimientos en esta materia. Además, Alfred Font es profesor en la Pompeu Fabra, de Negociación y eso era justo lo que yo quería conocer, cuales eran las claves para una buena negociación.
Para no
dar por perdidos a los jefes 1.0, se impone negociar, y a través del libro he descubierto que "saber negociar" se aprende pero tambien se nace. Curiosamente, las claves de una buena negociación según Font, se basan en un buen puñado de características propias de personas frias, poco sensibles, que despersonalizan y controlan, pero sobre todo, como reza el lema que inicia el libro: piensan mucho, hablan poco y van despacio.
El libro comienza demostrando que nos pasamos todo el dia negociando: con familares, amigos, vecinos, conocidos, desconocidos y compañeros de trabajo. Y que generalmente lo que ocurre en esa negociación es una relación de
interdependecia, el resultado no dependerá únicamente de lo que tu decidas, sino que va a depender tambien del otro que a su vez tendrá que depender de lo que decidas tú. Además todos queremos
nuestros mejores resultados, por lo que se plantea un
conflicto de intereses. Para conseguir un
punto de equilibrio en este
conflicto, debemos
cooperar por conseguir un
resultado estable que nos interese a ambos más que seguir la lucha por nuestra cuenta o recurrir a nuestras alternativas. Es lo que se llama negociación. Negociamos para obtener un resultado superior a nuestras alternativas. No cualquier resultado, sino uno mejor que el que hubieramos conseguido por nuestra cuenta.
En toda negociación partimos de dos motivaciones contradictorias: necesitamos cooperar ya que la negociación es voluntaria y la preferimos al desacuerdo, y por otro lado, competir, ya que queremos que el acuerdo nos sea lo más favorable posible.
La negociación es una estrategia, un plan de acción. Es una estrategia en el sentido de falta de ingenuidad, aunque eso no signifique falta de sinceridad, honestidad o decencia. Necesitamos desplegar una estrategia porque el orto no está dispuesto a darnos lo que pedimos amablemente, sino que se resiste, el resultado que esperamos no está bajo nuestro control. Y se trata tambien de un plan de acción interactivo. si yo no basto para conseguir lo que quiero, qué voy a hacer para que ese otro cuya colaboración necesito haga lo que yo quiero o al menos se aproxime mucho.
¿Cuáles son
los errores que cometemos en la negociación? ¿Como ser un mal estratega?
Se es un mal estratega cuando no se tienen en cuenta los incentivos de los demás (intereses, objetivos, creencias, motivsciones, deseos...) El buen estratega es el que tiene en cuenta estos incentivos y los pone en linea con los propios, es decir, organiza la situación de tal manera que al otro le convenga hacer lo que queremos nosotros. Y esto como se consigue? anticipandose a las decisiones futuras de los demás segun distintos supuestos posibles e interviniendo ahora que aún estamos a tiempo diseñando una estructura que nos resulte favorable. Es decir, no esperar a que la situación llegue sin más control, sino prever lo que va a ocurrir y organizar un escenario seguro que protega nuestros intereses.
Sin embargo, no siempre
reconocemos una situación como negociable/estrategica o no nos
autorizamos a defender nuestros intereses. Quien no reconoce una situación de estrategia o no se autoriza a comportarse estrategicamente, son explotados por los que si actuan conforme a esos dos principios.
Para
reconocer una situación estrategica hay que saber identificar el tipo de situación que es:
- Interdependencia de puro conflicto: las preferencias de cada cual son incompatibles con las del otro (dos enemigos)
- Interdependencia de pura coordinación o cooperación: las preferencias de cada cual son completamente compatibles con las del otro (dos novios).
- Mixta de conflicto y cooperación, los dos ganan o pierden a la vez, pero el resultado puede favorecer más a uno que a otro.
Cada situación tiene sus propias reglas de comportamiento estratégico. La negociación solo existe en la tercera de las situaciones.
El otro condicionante de un buen estratega es
que se autorice internamente, autorizarse a seguir un comportamiento estrategico, autorizarse a considerar legítimos los propios intereses, al menos tanto como los de los demás. Autorizarse a pensar, analizar, evaluar, decir que no, decir que si pero con condiciones, decir que si a camnbio de otra cosa. Autortizarse a buscar información, a comprobar. Autorizarse a no caer en el cnataje emocional del contrincante paternalista que pretende que cedamos nosotros y nos dejempos explotar a cambio de mantener su supuesta benevolencia.
Debemos buscar esa autorización dentro de cada uno, no fuera. Buscarla fuera es un acto de sumisión, incompatible con la defensa de los propios intereses.
E deficit de autorización es una cosntante en nuestras vidas. Todos asumimos posiciones en las que nos volvemos sumisos, nos infantilizamos, tenemos miedo.
Cuando uno reconoce una situación estrategica y se autoriza, es capaz de anticipar el comprotamoento estrategico de los demás.
Otros factores importantes en una negociación son los siguientes:
- Cuando la negociación no son solo palabras y no la reconoces porque ya ha tenido lugar. Toda acción u omision de la otra parte que tenga un impacto en neustras espectativas y nos haga rebajar las esperanzas de conseguirlas, es un movimiento estrategico de la otra parte, y hay que reconocerlo. Los movimientos estrategicos más importantes son las autorestricciones y los anclajes. Como truco sucio se consideran los engaños, pero si somos capaces de reconocer la situación, podemos recurrir a buscar la validación de la información, la verificación, o la exigencia de garantias, proceder siempre objetivamente, con independencia de la confianza. No seas una víctima, no cedas a las presiones, es más fácil defender un rincipio que una tactica ilegitima.
- El miedo al silencio. Tenemos miedo a los silencios y para evitarlo hablamos demasiado hasta darle argumentos a nuestro adversario con los que no había contado. Es la ausencia de control de la comunicación. Nuestra comunicación no la administra la razón en función de lo que queramos conseguir, sino la expresión inconsciente de nuestras emociones. La comunicación se compone de palabras y silencios, y perdemos el control de la negociación si perdemos el control de nuestra conversación: saber por qué y para qué hablamos, y por qué y para qué callamos. Comunicar desde la reflexión y no desde la emoción. Si lo hacemos desde la emoción, dejamos de controlar y ofrecemos información útil a nuestro adversrio, con lo que nos autosaboteamos. La asertividad es una habilidad de comunicación y consiste en transmitir de forma competente y eficaz nuestros propios deseos, objetivos, creencias, sin agresividad ni herir a nadie, pero sin sumisión a los demás. Discurso maduro que se apoya en la propia autoconfianza. Dispuesto a decir que no siempre que sea necesario y sin que ello nos incomode y manteniendo abiertos los canales de comunicación. No decidir por los otros ni consentir que los demás decidan por tí. Importancia del comportamiento corporal: si alguien nos da una respuesta negativa, nos quedamos sentados, sin marcharnos, decididos a una estancia indefinida. Tenemos intereses legítimos y nos autorizamos a expresarlos y defenderlos sin que llo se considere una agresión. El ajuste entre los deseos del otro y los nuestros nos afecta a los dos, no solo a tí:
- Hablar con un proposito, hacer afirmaciones significativss, sin elevar el tono de la voz, no hsblar por hablar,
- Escuchar activamente
- Convivir tranquilamente con los silencios
- No reaccionar emocionalmente a las explosiones emocionales. No se puede comunicar eficazmente desde la emoción. Cálmate y luego enfadate estrategicamente.
- Ignora las negativas injustificadas, haz como si no las has oido, que comprenda que no vas a ceder, no te vayas, no te pongas en pié, no te levantes, quedate como estás.
- No tener prisa
- respetar los límites ajenos y defender los propios.
Seguiremos en un proximo post...
